はじめまして。日々めまぐるしく進化をし続けるIT業界、東京のITベンチャー企業の営業マンとして働きはじめ、1年半を迎えようとしています。あらゆる企業の営業活動の強化を目的に、法人のお客様に対して、営業支援ツールの販売やコンサルティング支援等やっております。メインの営業スタイルは新規のテレアポ。1日約100件の会社様に対して電話アプローチをしています。

1年半営業活動をやってみて強く感じることは、

営業において技術云々の前にモチベーションの維持が最も難しく、かつ最も重要である

ということです。

仕事柄、様々な会社の営業活動に触れる機会があり、また、あらゆる業界の多くの営業マンに出会ってきましたが、やはり売れる営業マンの営業スタンスと、売れない営業マンの営業スタンスには明確な違いがあることが見えてきました。

今回の記事を通して、「営業のスタンスを変えるだけで営業の結果は大きく変わる！」ということに気づいていただきたいとともに、明日からの営業活動が好転する一つのきっかけになればと思っております。

そもそも営業活動とは、、、

“ 営業活動 ”というものは、本来、

お客様と“Win-Win”の関係が前提で行われる「価値の交換」です。

そして、その交換する価値が「お金」か「モノ・サービス」か、という違いだけです。

ここで勘違いに陥りやすいことは、

お金を払うお客さん側が偉いわけではなく、その立場はお互いにパートナーと“ 対等 ”

であるべきということです。

「売れる営業マン」であれば、そのような対等なスタンスでお客様と関係構築をすることができますが、「苦戦している営業マン」は、お客様に対して必要以上に腰を低くし、顔色を窺って媚びてしまうため、その姿勢によって余計にお客様につけ込まれてしまうのです。

営業活動は対等な立場で行われる価値の交換であることを覚えておいてください。

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売れる営業マンほど断られている

「売れる営業マン」「トップセールスマン」というと、口を開けば鋭い営業トークで相手を魅了し、瞬く間にお客様を惹きつける輝いている人という印象をお持ちの方々が多いように感じますが、ここで皆さんに覚えておいてほしいこと、それは「売れている営業マンほどたくさん断られている」ということです。当然、営業センスであったり元々持っているポテンシャルもあると思います。ただ、売れている営業マンは契約になるお客様だけが多いわけではありません。お客様から断られてきた回数、クレームを受けてきた回数も人一倍多いのです。

「トップ営業マン」「売れる営業マン」を見ると、元々できる人だったに違いない、自分とは違うんだと思ってしまう人も多いように感じます。私もその一人でした。ただそういった人ほど、普通の人が経験してきた以上の挫折や苦労を経験してきているということに気づきました。

まとめると、売れる営業マンほど多くの失敗をし、大きな挫折を乗り越えてきたということです。

売れる営業マンに共通する営業スタンス

1. 「このモノ・サービスをお客様に伝えたい」と強く思っている

営業活動において一番大切なことは、「この商品・サービスをお客様に伝えたい」という心の部分です。当然のことと思われる方が多いと思いますが、いざ自分が営業する側になると、最初は「この商品を届けるんだ」、「トップ営業マンになるんだ」と思っていても、何回も断られ続けると次第に自信がなくなっていき、一番大切な「お客様にこのモノ・サービスを届けたい」という気持ちを忘れてしまう人が多いのが事実です。

そうなると「営業トークがいけないのかな」「こういう言い回しにした方が良いのかな」と小手先の技術の改善に走りがちです。営業を受ける側がどう思うかは受ける側の自由ですが、

ここで重要なことは「話す人が心からそう思ったことを話しているか」ということです。

お客様にその商品・サービスを届けて本当に効果があるのか、成果が上がるのか、メリットがあるのか、それは正直分からないですし、必ずしも効果を保証する必要はありません。

ただここで大切なことは、「やらないよりやった方が良い」「試してみる価値はある」という確率論においての確信です。

例えば、皆さんが一番お気に入りのお店を家族や友達に紹介するときのことを思い出してみてください。言ってしまえばこれも一つの営業です。正直、皆さんがお気に入りのお店でも紹介を受けた人が気にいるお店かどうかは分かりません。ただそのお店を伝える時の皆さんは「一回でもいいから〇〇ちゃんにあのお店に行ってほしい」、「あのお店の良さを共有したい」という思いで伝えているはずです。その人がそのお店を気にいるかどうかは分からないけども、「行かないより行った方が良い」「行ってみる価値はある」という確率論的な確信を無意識的に抱いているはずです。

普段の営業活動に置き換えても、全く同じであるということを忘れないでいただきたいです。

2. 「事実」と「感情」を分けて物事を捉えている

売れる営業マンは「事実」と「感情」を分けて物事を捉えています。

例えば、前述の通り、始めは「このモノ・サービスを伝えたい」という思いや、「絶対にお役に立てる」という自信があったとしても、その気持ちを持続させることは難しいです。それは、断られ、また断られ、三度断られと断られ続けることによって、辛い気持ち、存在・人格を否定されたという錯覚に陥ってしまうからです。

要するに、「モノ・サービスを断られた」という事実と、「自分の人格を否定された」という感情が入り混じってしまっているのです。そうなると、「自分なんかが営業やっても売れない」「やっぱり自分は営業に向いてない」と自信を失い、負のスパイラルに陥ってしまいます。

でも、断りの本質をよく考えてみてください。

皆さんが営業をする相手は、皆さんのことを深く理解していない人であることの方が多いと思います。

よく知らない人からの断りはただの「表面的な断り」にすぎず、それ以上でもそれ以下でもありません。

なので皆さんの人格とは一切関係がないということです。

3. 売れる営業マンは「お客様がどういう人からモノ・サービスを買いたいか」を理解している

「売りたい」ではなく「一緒に問題解決がしたい」というスタンスの営業マン

｢この製品はいいですよ。ぜひご購入の検討を！｣というスタイルの営業は少なくありません。とにかく売りたいという気持ちが、態度や言葉ににじみ出てしまうわけです。ところが売りたい気持ちが前面に出すぎると、お客様には｢自分に都合のいいことを必死にしゃべっているな｣と見透かされてしまうものでもあります。

しかし｢一緒に問題解決をしたい｣という強い気持ちが伝われば、お客様は信用してくれるようになるわけです。

大切なのは、お客様の話をよく聞き、｢お客様がなにをしたいのか｣を正しく理解すること。

そして、ひとつひとつの質問や依頼に対して誠実かつ適切に返答すること。そうした姿勢を通じて、｢この人なら売りっぱなしにしない｣と感じてもらうということです。まるでお客様先の社員であるかのように、先方の問題解決に真摯に向き合わなければならないということなのです。

自信満々で楽しそうに伝える営業マン

「自信がある人」と「自信がない人」、「その商品のことが好きでたまらない人」と「営業だから売っているだけの人」、「楽しそうに伝える人」と「どこか覚えたことを言うことにいっぱいいっぱいになっている人」、皆さんだったらどっちの営業マンから買いたいと思いますか。おそらく前者と答えると思います。ただ、売れない人のサイクルというのは、「断られる→自信がなくなる→それが営業の態度にも出てしまう→お客様を不安な気持ちにさせてしまう→断られる」というように、この人から買いたいと思う営業マンとは真逆の態度、行動になってしまうのです。

営業マンができることは、お客様のお話を聞き、そのモノ・サービスの良さやどういうお役に立てるのかを伝え、お客様に選択肢を与えることです。その後の買うか買わないかを選択をするのはお客様です。

ただ皆さんがそのモノ・サービスを伝えなければお客様は選択することすらできないのです。

そう考えると、例え断られるという結果になったとしても、皆さんが伝えること自体お客様のためになっていますし、落ち込む必要など全くないということです。

だからこそ、自信を持って、楽しそうに、気持ちを込めて伝えることが大切であり、それが「この営業マンから買いたい」を実現させるのです。

4. 営業マンに「向き」「不向き」はないということを理解している

営業マンの中には、「自分は話し下手だから、セールスに向いていない」と思っている人が少なくありません。しかし、話し上手だから営業がうまくいくとか、話し下手だからうまくいかないということはありません。大事なのは普段の立ち居振る舞いです。それによってお客さまに信頼感を持ってもらうことこそ、営業の基本姿勢です。約束をきちんと守り、頻繁に様子をうかがい、メリットになる情報を伝える。一方で、お客さまに不自由な思いはさせない。これらを心掛けていれば、うまく話せなくても必ず売れるようになります。その意味では、セールスマンに向き不向きはありません。

話が下手なら下手なりに、お客さまに喜んでもらえる接し方をすればいいのです。これこそ営業テクニックを超えた、トップセールスマンになる最大ポイントです。