営業マンに大切な第一印象７つのポイント：営業マンは見た目で大半が決まる！

こんにちは。小尾です。前回の記事では、営業のベースとなるスタンス・モチベーションについてお伝えしました。スタンスは才能を必要としないからこそ、自分自身の捉え方・向き合う姿勢自体ですぐに変えることができます。そして今回の第一印象も才能を必要とせず、すぐに変えられる部分であり、かつ結果にも大きく影響を与える部分なので、ぜひ読むだけでなく実践していただきたいと思っております。

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なぜ第一印象が重要なのか

ビジネスシーンにおいても、プライベートの出会いの場でも、第一印象は重要視されています。そのため、「第一印象が悪い」ことに対する悩みを持っている人も少なからずいらっしゃるのではないでしょうか。第一印象が大事だとされる理由には、きちんとした根拠がありました。

ハロー効果

ハロー効果とは、何かを評価する際、そのものが持つ目立った特徴にひっぱられ、その他の評価に影響を与える事を指し、後光効果やハローエラーとも言われています。ハロー効果には２種類あり、ポジティブ・ハロー効果とネガティブ・ハロー効果があります。

ポジティブ・ハロー効果とは人の目立っている良い点を見て、他の点も実際より高く評価することです。例えば明るく元気に挨拶が出来る、身なりが清潔であるなどの基本的な部分が良く見えれば、他の部分に関してもこの人はできる人だろうと判断する場合があるかもしれません。

一方ネガティブ・ハロー効果とは、ある特定の評価が低いと感じた場合に別の評価を低くしてしまう現象のことです。何か一つでも望ましくない面を持っていればマイナスのイメージを与えてしまうことになり、他の面に部分に関しても望ましくない特性を持っているという先入観に流されて判断・評価されてしまいます。はじめに受けた悪い印象に沿って他の部分も評価しようとすると実際以上に低く評価してしまい、その人の本質を理解せずに終わってしまうことがあるでしょう。

このように、ハロー効果によってある目立つ特徴に他の評価も引っ張られることがあるということなのです。

第一印象がその後の関係の大半を左右する

第一印象の重要性が分かるのが「初頭効果」というものです。初頭効果とは、最初に与えられた情報が後の情報に影響を及ぼす現象を指します。人や物に対する第一印象が長い間残り続けるのは初頭効果の影響です。要するに、はじめに良い第一印象を与えることができた人は、例えその後に何かのミスをしたとしても大目に見てもらえる確率が高く、逆もまたしかりということです。

第一印象が良ければ、ハロー効果によってその他の部分に対しても肯定的な評価を与えてもらえるだけでなく、そこに初頭効果が加わることによってその評価がその後の人生にも影響を与え続けてくれます。それが良い第一印象ならば最高ですが、悪い第一印象だった場合には大変です。

一説によると、初頭効果によって刷り込まれたイメージをくつがえすには、お互いがじっくりと話し合ったとしても「２時間」はかかると言われています。１対１で２時間もじっくりと腰を落ち着けて語り合う機会など、よほど親しい間柄でない限り、ほとんどありません。

つまり、一度与えてしまった第一印象を塗り替えるのは、控えめに言ってもきわめて難しいと言わざるをえませんし、場合によっては、「一生取り返しがつかない」ということもあるはずです。

その人を評価する判断材料の多くは「見た目」

見た目や第一印象について語る上で、どうしても避けては通れない有名な学説があります。それは「メラビアンの法則」。アメリカ合衆国の心理学者、アルバート・メラビアンは、人間が相手に与える印象がどんな要素で構成されているのかを研究しました。

人間は、見た目や表情などの「視覚情報」、声の質や口調などの「聴覚情報」、会話の内容や言葉などの「言語情報」の３つから、相手の印象を判断しようとします。メラビアンの研究によれば、もし「話された内容」と「表情」などに矛盾が生じた場合、多くの人は話された内容以外の部分のほう（＝言語情報以外の部分）を重視することがわかったのです。

参照：BIZHINT｜メラビメラビアの法則より

その時の優先順位は、

1　視覚情報 55％　（表情、服装、髪型、ジェスチャー等）

2　聴覚情報 38％　（声のトーン、声量、話すスピード等）

3　言語情報 7％　 (話の内容）

衝撃ですね(笑)

言ってしまえば、重要だと言っていた第一印象のほぼ9割は、皆さんの自己紹介の内容ではなく、その雰囲気、表情、話し方などによって与えているのです。

言い換えれば、第一印象がよく、この人の話を聞いてみたいという状況を作り出せれば、皆さんが話している内容は、より相手に伝わりやすくなります。

売れる営業マンがこだわる第一印象7つのポイント

表情

初対面であった際の表情、顔つきは、印象を大きく左右します。これは何も美男美女といった先天的な顔の作りのことだけではありません。意識次第で改善できる部分が多くあります。

その代表格が「笑顔」です。初対面の人が、むっつりと無愛想にしていたら、あなたはどう思いますか？「この人は私が嫌いなのかな」「あまり性格のいい人じゃなさそうだな」と思いますよね。いつどんな時でも笑顔でいるように心がけてみてください。あなたが笑顔でいることによって、相手も自然と笑顔になってくれますし、あなたの第一印象はそれだけでグンとUPするのです。売れる営業マンの中には、常に鏡を持ち歩き、自分の表情をチェックする人は多いそうです。

身体動作

動作について、気をつけるべきポイントは、「せかせかしない」こと。初対面の人が、慌ただしげにせかせかと動きながらあなたに挨拶したら、どう思うでしょうか。「忙しそうな人だな」という印象でとどまればいいですが、「落ち着きのない人だな」「どうも精神的余裕がなさそうだ」という判断を下すこともあるでしょう。

せかせかと動き回る人には、どうしても「小物感」が漂ってしまいます。精神的な余裕のある人は、どっしりと構えてゆったりと動作をするものですし、そのほうが上品にも見えます。

第一印象を与えるタイミングでは、とくにゆったりとした動作を意識してください。また、挨拶をする際も、きちんと相手の方に向き直って、止まって挨拶をするようにしましょう。

また、身体動作に関しては、自分が無意識のうちにやっている癖も含まれます。

例えば、ペン回し、貧乏ゆすり、髪をいじる、こういった癖は自分では気づいていないことが多いですが、見ている人、近くにいる人によっては、とても不快な思いをすることがあります。要するに、自分が気づかぬ間に印象下げてしまっているのです。この無意識の癖はなかなか自分一人では直せない部分ですので、友人や会社の人に自分の癖を見つけてもらい、それを改善していくこが大切でしょう。

タッチング

タッチングは慎重になるべきです。というのも、タッチングは一気に距離を縮めることもできますが、反対に一気に距離が離れてしまうことにも繋がりかねないからです。最も一般的なタッチングは「握手」です。初対面で握手以上のタッチングはリスクが大きいので気をつけましょう。臨機応変に取り入れることが大切です。

リアクション

コミュニケーションの基本は、「話すこと」ではなく「聞くこと」です。相手に、「この人はしっかり話を聞いてくれる人だ」と感じてもらうためには、相手の話に対してのリアクションは非常に重要です。これは言葉による相槌であったり、うなずく・首をかしげるといった身体動作、相手の言ったことに対してのおうむ返しなどを組み合わせることで、非常に良い印象を与えることができます。ただ過剰なリアクションは相手を不快にさせてしまい逆効果になってしまうので注意が必要です。

アピアランス

ここでいうアピアランスは身だしなみのことです。アピアランスに関しては、また次回以降の記事にてより細かく書きます。

清潔感

何より大事なのは清潔感です。髪型はボサボサではなくしっかりセットされているか（男性であれば前髪をあげる、女性であれば前髪を流して止める。より表情が見える方が明るい印象を与えます。）、肌はかさついていないか、爪は伸びていないか、シャツにアイロンはかかっているか等々、清潔感があるか否かを判断するポイントは様々あります。清潔感がある人で第一印象が悪い人はいないと言っても過言ではないほど重要な要素になりますので、出発前に自分を鏡ごしで客観視してみることが大切です。

臭い

外回りが多い営業の方は特に気をつかうべきポイントです。大事な商談時に、汗びっしょりで臭いのキツイ人の話はまず聞きたくありません。時間に余裕を持って行動し汗をかきにくいようにする、着替えを持ち歩く、適度な香水を使用する等対応策は様々あります。ただ臭いに関して厄介なことは、臭いを放っている本人は気づきにくいということです。だだらこそ自分の基準ではなく、悲観的に対応できるようにすることが大切です。

姿勢

姿勢は「立腰」を心がけましょう。立腰とは、教育者である森信三が唱えた、腰骨が立った状態の姿勢です。立腰をすることで相手に明るい印象や自信に溢れている印象を与えます。反対に背中が丸まった状態だと、自信がなく暗い印象を与えてしまい、この人に任せたくはないという印象を最初の段階で与えてしまうことになります。また、立腰は健康にも良いと言われています。肩こり・腰痛の予防になるだけでなく、循環器系の負担を減らすことにも繋がるそうです。

アイコンタクト

「目は口ほどに物を言う」という言葉があるように、「目」も大きく印象を左右します。「アイコンタクトが大切なことはわかっていても、どこを見ていいのかわからず視線をそらしがち」「目ばかり見ていると恥ずかしくなってくる」とアイコンタクトの取り方で悩んでいる方も少なくはないでしょう。ビジネスにおいては、アイコンタクトができないと「信用できない」「心ここにあらず」と思われてしまう可能性があるのは事実です。ただ難しいことに、相手を見つめすぎても威圧感を与えてしまい、良い印象を与えることができません。ここで重要なことは、アイコンタクトの「タイミング」「長さ」「外し方」です。

アイコンタクトのタイミング

アイコンタクトが必ず必要なタイミング、それは話し始めと話終わり、そして話の中でも重要なポイントを伝える時です。最初と最後に目が合わないと、「この人は話を聞いていないのかな」「私に興味がないのかな」という印象を与えてしまいます。「あなたに伝えているのです」「あなたの話をしっかり聞いています」ということを分かってもらうためにも、最初と最後のアイコンタクトは意識しましょう。

アイコンタクトの長さ

アイコンタクトの長さは長くとも30秒程度で視線を外すようにするのがコツです。
41秒以上見つめ続けると相手に圧迫感を与えてしまうという研究結果も出ているため、ここぞというときだけ相手の目を見て、スッと視線を外すのがポイントになります。
相手の目を見ることを苦手に感じているなら、まずは眉間の間に視線を持っていき、相手を見ることではなく会話や自分の考えに意識を向けてみてください。

アイコンタクトの外し方

アイコンタクトを外す際、どう外すかによって相手に与える印象は変わります。

横目→
上目→熟慮
下目→謙遜、恥じらい
虚ろ目→無関心

視線をどこに向けているかはその人の心理的状態が出るといいます。仮に、皆さんが上記なような心境じゃなくとも、相手にはそのような印象を与えます。外し方まで考えていては、どこに目をやるかで精一杯になってしまうという方もいらっしゃる可能性があるので、まずはビジネスにおいては下を見ることは避けるということを心がけましょう。